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拉近距离,这样套关系才有效!

发表于2018-10-19 09:50

  

  在生活中,我们往往会对有亲和力的人产生好感。这样的人在与别人交流时,能够让人产生亲近的感觉,使别人不知不觉就消除对他们的陌生感,降低心理戒备,在很短的时间内与对方熟悉起来。这种亲近的感觉,有时候是透过一个人的面貌或行为表现营造出来的,不过,更多时候,它仰赖的是亲切性的话语。不是每个人都能够拥有亲和的外表,轻易俘获他人的心,但是透过后天有意识的培养,我们可以用具有亲和力的话语,来拉近与他人之间的距离。

  谈判桌上的密技

  在谈判桌上,如果我们想拉近与谈判对手之间的距离,也可以运用这种让人感觉到亲切的话语。“我们已经做出很大让步了,锅里的肉都给了您,怎么也该让我们喝点汤嘛。”“您长得和我的一位朋友非常像,所以尽管是初次见面,对您的感觉却很熟悉,希望这次我们能够合作成功。”在谈判中,当谈判者说出这样的话语时,实际上都暗含了对谈判对手的期望。第一句话中谈判者用了肉与汤的比喻,实际上是在向谈判对手求情,希望其可以适可而止,让谈判者也能享受到利益。第二句话的本质其实是“套关系”,谈判者直言对谈判对手的感觉很熟悉,像朋友,就是希望自己能够与对手像朋友一样合作成功,也希望对手能够配合。这两句话,虽然谈判者期望的目标不同,但是都采取了同样的方式,即用亲切的话语来表达出自己的诉求。当谈判对手听到这样的话语时,一方面能够明白谈判者的期望,另一方面,这种亲切的话语也能够打动谈判对手的心,让他觉得自己与谈判者之间的距离瞬间变得近了,对对方有亲近之感,从而认真考虑是否能够满足谈判者的期望。

  “亲和力”是拉近距离的最佳办法

  学校要举办一次晚会,学生会公关部计划到校外去为晚会拉一些赞助。透过调查,一家规模中等的商店确定可以作为联系的对象。于是,部里派出了成员小王去与这家商店联系。

  小王来到商店后,进门就拿出自己的学生证,对着店长说:“你好,我是○○大学的学生,我们学校要办一次晚会,希望你们能够提供赞助。”接下来,他大谈起晚会的背景,指明晚会是为了响应政府繁荣高中文化的理念而举办的,因此商店也应该积极响应这样的精神,免费为晚会提供赞助。店长看到小王这副官腔十足的样子,不由得有些心生反感,最终拒绝了他的要求。

  小王无功而返,部里又派出了成员小吴。小吴来到商店,进门后,他看了看店长名牌上标明的姓氏,随即亲切地向店长打招呼道:“刘店长,您好。”

  “你好。”店长响应道。

  “我是○○大学的学生,我们学校最近要举办一次晚会,希望您能够大力支持一下,我们不胜感激。”接下来,小吴不仅向店长解释了商店为晚会提供赞助所能获得的好处,还向店长透露自己经常来这里消费,很喜欢商店的营业氛围,赢得了店长的好感,最终获得了赞助。

  例子中的小吴之所以能获得赞助,而小王却无功而返,就在于小吴能够在与店长的交流中使用具有亲切感的话语,拉近了他与店长的距离。在小王与店长的交流中,他开口闭口晚会是为了响应政府的号召,难免会让人觉得他一副高高在上的态度,继而心里产生反感。而小吴在一开始就懂得用姓氏称呼店长,在谈话中又说明自己是商店的常客,让店长在内心深处对他产生亲近之感,他的请求自然会得到店长的响应。

  在实际谈判的过程中,我们在很多方面都可以运用亲切的话语。比如,用沾亲带故的方式来赢得对方的亲近感。所谓沾亲带故就是寻找你与谈判对手之间的联系来拉近彼此的距离。有的时候,这种联系是明显的,比如你和谈判对手之间是同乡,这种情况下想要沾亲带故自然是很容易的,只要向对方点透,就可以瞬间赢得对方的亲近感。但是,大部分时候这种明显的联系都是可遇而不可求的。所以,在这种情况下,我们可以努力创造联系。比如说,当对方表示自己的爱好是足球时,即使你不喜欢足球,也可以向对方列举自己身边的球迷,说一句:“我有个朋友也喜欢足球。”用这样的方式来拉近彼此间的距离。

  另外,在进入谈判场地后,与谈判者打招呼时,我们可以向对方致以亲切的问候。当对手是初次与我们见面时,我们可以在“您好”这样基本的问候后面加上一些“久仰大名”、“很高兴认识您”、“早上好”这样的话语,使我们的问候显得更为亲切。如果不是第一次与谈判对手见面,用“小王,您好”、“老杜,又见面了”这样的话语会瞬间拉近彼此的距离,消除久未见面的隔阂之感。

  总之,在谈判中想要拉近彼此的距离,需要谈判者能够灵活运用亲切的话语。亲切的话语可以赢得谈判对手的亲近,让谈判对手在谈判过程中对我们心存好感,这种情况非常有利于我们提出条件或是避免对方的强势进攻。只要我们能在适当的时候用话语展示出自己的亲和力,就能够赢得对方的心,助我们最终赢得谈判。

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